日期：2010-1-28 9:05:00

计十一：信任

原文： “在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。

分析：朱弘毅在第一次和蓝海总经理曹诺的见面中，就迅速取得了他的信任。客户的信任是销售成功最重要的基础之一，也是Sales最希望迅速达成的目标，但是信任到底是一种什么样的东西呢？又如何才能取得客户的信任？

除去血缘、同学、故友这些原有的关系，在销售中信任的基本公式是：

信任=真诚+专业+权力；其中：真诚=有效地沟通

1，沟通：复杂销售中的沟通和平常的谈话有很大区别，它是以专业的询问为基础的，以SPIN为顺序，以双赢为目的。关注的是问题、方法、痛苦、利益、影响这些东西。关注的问题越大、越容易成功，价格也越容易做高。

2，专业：这里的专业是对客户行业的深刻理解，并能结合自己的产品或方案为客户提出切中肯綮的建议，这一点需要下苦工夫才能做到。但是销售或者售前顾问一旦具备这种能力，就很容易在销售中建立起独特的竞争优势。

3，权力：这个因素在中国显得尤为突出，客户更倾向于相信供应商组织里位置更高的人的承诺。所以高层会面是大项目销售必经的程序。

很多人把‘回扣’作为信任的一种工具，这种理解是不准确的，除掉道德因素不讲，回扣其实更像是一种对客户的’绑架’，而不是信任。

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